调味品:“一站式”购物新体验

“一站式购物，一次性购足”，可以让消费者不必劳太多的心，跑太多的腿，还会节约相当的时间。

市场经济走到今天，各种传统的营销模式受到越来越多因素的冲击，企业如果不在传统思路上结合现有市场特点进行创新，必然面临越来越多的障碍。“柴米油盐酱醋茶”，这是生活的必需品，家家需要，厨房必备，有的企业就创新性地把这些产品组合销售，满足消费者“一站式购物”的需求。

太太乐的电视购物及网络营销模式针对高端客户开发出的礼盒包装，从调料到食用油，几乎不用消费者再添置任何的调味品，最大化提高了单个客户的利润贡献率。鲁花集团推出的“五合一大礼包”也组合了花生油、葵花仁油、酱油、醋、芝麻香油等五种产品，迎合了消费者的需求，让消费者一次性就能够买齐买足，更大力度地占领了消费者的厨房阵地。还有一些企业在传统渠道中推出了任意组合礼品箱，消费者可以根据需求“百搭”，然后加上一个包装盒钱，一切就OK了，送礼也好，自用也可，都感觉方便和实惠。

以上这些做法，都是在消费者需求个性化日益凸显的今天，企业做出的创新性思路，一方面紧跟市场步伐，拓展了市场渠道，销售的深度和广度都得到了很大的拓展；另一方面，这种做法有利于品牌运作，更大限度地以品牌占领消费者的心智资源，对企业的长久发展形成可持续的动力。

这种创新的确能够开拓更大的市场，但在创新的过程中必然存在一些客观因素，比如成本的上扬，其中新品研发费用、人工费、运费等相关的费用是不可低估的。特别是在调味品行业，因为产品货值低，所以成本的微调对价格的影响很大，而且鉴于调味品竞争激烈、流通快、价格相对透明等特点，产品成本的上扬必须带来价格的上调，从而使销量受到影响，这些不得不引起企业的重视。

但正如笔者所强调的，消费者可以理解为由于产品成本的增加而引起的价格上调，但消费者绝对不会容忍弄虚作假的行为；企业因为成本增加了，而质量标准下调了，短斤缺两了，以次充好了，这些短期行为成为企业创新的副产品，空有一副好包装没有用，那可就是“搬起石头砸自己的脚”，得不偿失了。

笔者认为，大部分消费者会接受这种创新的做法，因为可以“一站式购物，一次性购足”，不必劳太多的心，跑太多的腿，还会节约相当的时间。

但“凡事有一利必有一弊”，销售创新也存在一些不足：

一是价格不如普通产品实惠；

二是其中产品我只求其一、不需其他；

三是对其中部分产品自然排斥而引起对整个产品的排斥：

四是我只相信行业的前三，只相信企业的主产品，不相信企业的附属产品；

五是对于网购来讲，运输过程中的破损、坏箱等因素可能会影响消费者接受企业的创新行为。

那么，企业如何降低成本，消化成本，避免销售创新引起的负面效应?

一、提高工作效率。让有限的时间产生更大的效益，比如技术革新、人员优化等方法和手段，提高效率本身就是降低成本。

二、增强计划。大批量生产、有计划性地生产，杜绝浪费，防止跑冒滴漏，节约也是降低成本。

三、成本控制。包装物料、交通运输等相关的费用可以公开竞标，在保证质量的前提下，尽量降低成本。

四、也是最无奈的做法，就是适当提高价格。将增加的成本转嫁到消费者身上，相信如果质量信得过、产品信誉度高、品牌可靠的话，忠诚的客户会理解和埋单的，同时拉动潜在的客户也不是问题。

当调味品这种最传统的产品遇到最先进的销售模式，这种根据需求创新结合的路应该会越走越远，越走越宽。如何实现这个目标?

一、前期的市场调研至关重要。市场经济的繁荣带来的是产品的异彩纷呈，产品的异彩纷呈带来的是消费者的无限挑剔，消费者会因为你其中的一个产品影响对你整体产品的认可，所以市场调研装什么，装多少，如何装，非常重要，闭门造车最后必然命不长久。这叫产品拿得出。

二、产品质量过关。企业在创新的过程中，“百搭产品”必须是自己最好的产品，有特级的就不要装一级的，有纯度高的就不要装纯度低的，要用质量打动顾客，而不要用价格拉动消费，礼品包装——装就装最好的、最健康的。这叫产品用得住。

三、要有自己独特的内容。产品有个性、包装有个性、创意有个性、终端展示有个性、广告宣传有个性，服务和信誉有个性。不管是传统渠道还是网购。产品有独有的魅力是最吸引人的。

四、不能忽视的价格体系。既要保证层层销售的利润，更要维护好消费者的利益，让消费者觉得物有所值才会欣然掏腰包购买。

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