县域财政是我们不容忽视的重要领域（一）

　 　

xx县是 一个集山区、库区、老区、贫困区为一体，以农业经济为主的欠发达地区，2011年，全县财政收入xx亿元，在   省  xx个县中名列第37位。　　

xx县支行现有网点3个，比当地农行少xx个网点。截止2012年3月末，xx县支行对公存款余额 xx亿元，四行占比49.8%，居同业之首；其中财政性存款xx亿元，占对公存款超过xx%。对公存款当年新增在工、农、建三行存款均负增长的情况下xx县支行实现新增 0.62亿元，继续保持四行占比第一的位置，并已连续四年财政资金存款余额同业第一，市场占比超过30%。总行认为以下做法值得肯定：　　

做法一：深抓信息，全方位摸清财政存款市场情况。注重从源头部门搜集信息、分析整理信息、捕捉重大信息并找出商机抢占先机。从财政部门存放在当地金融机构的存款类型、各类资金的规模和收支结余、各类资金的发展前景和资金管理变化趋势以及特点等都是xx县支行重点关注的财政业务信息资源。　　

xx县财政资金主要由社会保障资金、社会救助资金和社会福利基金、基本建设资金、财政集中支付资金、非税资金和土地出让金六大类存款构成。其财政资金管理具有极其鲜明的特点，具体可概括为“一强、二严、三集中”：“一强”即地方政府的干预力强，地方政府的“以贷定存”和主要领导的意向决定财政资金的去留。“二严”即财政资金的具体经办单位严格按相关制度和指示办理。“三集中”即xx县的财政资金主要存放于建设银行、徽商银行、农村合作银行，三行占比达70%。但是随着地方财政收入的提高、政府“以贷定存”综合考评政策的实施，市场竞争更为激烈，同业竞争的手段无所不有，有的专门为客户开办了网点，配置专职客户经理，有的加大资本性投入，为客户提供办公设施条件等。一些地方性银行手段更多样、机制更灵活，而且地方政府往往也给予倾斜性保护支持。　　

xx县属于经济欠发达地区，每年财政转移支付高达15亿元左右。xx县支行根据市、县财政工作重点确定每年的财政存款业务工作方向和重点，力求做到精准目标有的放矢。2012年，针对六安市财政集中更多财力改善民生和发展社会事业，加大“三农”投入等工作安排，xx县支行将基本建设资金、社保资金和新型农村合作医疗保险资金、民生工程资金等资金种类确定为今年财政发展的重点。　　

做法二：融入主流经济应对政策变化，创新营销思路。为积极应对财政资金管理改革，适应县财政“以贷定存”、“按综合贡献度分配存款”等新政策，xx县支行确定了“跟着政府思路找存款、满足政府需求要存款”的工作思路，拓宽营销思路大胆创新，采取一系列积极主动措施吸引政府目光，创造合作机会并挖掘业务商机。　　

只有急政府所急、想政府所想、合理满足政府的各项要求才能与其建立稳定良好的关系，也才能够确保财政存款的市场分额。该行对政府重点关注的项目积极参与，例如对当地政府招商引资企业需要配套信贷支持的均给予重点扶持等。也因此连续多年获得当地最佳银行和支持地方经济发展银行等多项称号。　　

为解决地方政府关注的中小企业融资难问题，xx县支行在全省建行系统率先推出小企业“助保金”业务，由此将政府性存款“助保金”落户建行。与上级行通力协作通过xx信托公司募集了xx万元建设资金，成功解决　4A　级风景区xx升级改造的融资困境。这种“人无我有、人有我优、人优我先”站在政府角度为其排忧解难的创新精神和做法，不仅成功吸引政府目光、赢得政府的肯定与赞许，同时也得到了其投桃报李的丰厚回报，在当年县级财政国库集中支付业务招标中xx县支行获得唯一代理资格，38家预算单位零余额账户成功落户我行。　　

此外，xx县支行发挥“民本通达”品牌优势，先后给予xx县医院、学校等机构客户大力支持。2011年，为满足县政府加快县级人民医院发展、提高全县医疗基础水平的需求，该支行为县人民医院授信1亿元，成为首笔县级医院授信亿元单位，受到了当地政府一致好评。由此更进一步强化了与地方政府的合作基础，赢得营销财政资金存款的主动权和话语权，在同业竞争中抢占了市场先机。　　

做法三：紧抓源头资金、注重体内循环。xx县支行不放过任何一个与财政合作的机会，2010年，xx县支行和上级行六安市分行积极联动，成功取得首家财政集中支付的代理银行资格，并先后开立了公检法系统，水利系统、城建系统、卫生系统等多个系统的零余额结算账户，开立账户达42户，同业占比分别达到60%和40%。引入财政资金源头的同时该行注重资金流转环节、深挖财政资金下游单位，搭建财政资金体内循环系统。通过加大对财政资金流入重点单位如县建辉城镇建设公司、县房管局、县规划局、县城区重点工程办公室、县监理公司等单位的攻关维护，实现了财政资金的封闭运行，取得了效益最大化。　　

做法四：活化营销机制，加大考核激励。xx县支行在人力、物力等资源配套上始终向财政业务重点倾斜。首先，该行克服人员紧张的不利情况，调集精兵强将，组建财政客户营销团队。针对财政客户关键人物、关键岗位，采取首席负责、专班跟进、整体联动、重点突破的立体化营销策略。采用盯人战术，建立个人感情，及时获取信息。其次，不断加大考核激励，为服务财政的专职客户经理配套部分专项营销费用，授予客户经理较大的费用处置权和特殊情况下的灵活机动权限。再次，设置财政存款余额、新增额、财政账户新增等量化指标对客户经理实行业绩考核并落实到位。　　

案例启示：通过对xx县支行一系列有效做法的分析，我们认为，xx县支行之所以能够在人员数量、网点数量等客观条件不占明显优势的情况下取得优异成绩，关键是做到了“主动”、“创新”、“持续”“精细”。针对传统客户不按照传统模式盯着存款争存款，而是以创新思路搭建新型银政合作为基础，以支持地方经济发展为抓手，以捕捉先机赢得商机为目标。具体讲，一是得益于主动融入当地经济发展，能够积极参与政府重点关注的经济事务与重大项目，在政策允许的范围内创新服务为政府排忧解难，赢得地方政府、财政的信任和支持；二是得益于对财政业务的高度重视和科学有效的激励机制。最终达到了银政、银财双赢的目标。　　

　 　

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