实施启发式教学,提高教学效应

摘要：《推销技术》是一门应用性、艺术性、实践性很强的学科，应着重培养学生分析问题、解决问题的综合能力。文章针对本课程的教学特点，提出了如何结合学生实际情况，提高课堂教学质量，培养学生主体意识，启发学生思维上下功夫，并做出了一定的课堂教学尝试。

关键词：推销技术；启发式教学；策略；尝试

中图分类号：G712文献标识码：A文章编号：1671-0568（2011）26-0091-02

《普通教学法》指出，广义的教学方法亦教学策略，是指教师采取有效达到教育目标的一切活动，包括教学事件的先后顺序安排、传递信息的媒体选择和师生相互作用的设计等。而《推销技术》是一门应用性、艺术性、实践性很强的学科。随着市场经济的发展，企业、商家间市场竞争的激烈化，“商场如战场”、“优胜劣汰，适者生存”。这就决定了《推技》课程的教学不能停留在背原理，抠概念的单向教学模式上，而应着重培养学生的分析问题、解决问题的综合能力上。但是，专业理论课教材内容理论性较强，传统教学模式下的课堂教学往往缺乏生气，效率不佳。为此，笔者结合学生实际情况，在提高课堂教学质量，培养学生主体意识，启发学生思维进行初步有益的尝试。

1.采用案例教学法，进行启发式教学，激发学生学习的积极性。作为文科教材，传统的教学一般采用“概念——事例”的教学策略，即先提出定义或概念，然后由教师列举事例来说明这些概念。为了调动学生的主体意识，笔者改变了知识传授顺序，变“下位学习”为“上位学习”，让学生在原有知识的基础上推导出新的概念。例如，第一章，讲述影响推销的政治和法律因素时，事先精选课外实例——讲述了一位顾客发现在广州万克隆购买的美国“新奇士开心果”的生产日期有假的案例题，课堂上提出问题，让学生分析案例，充分思考，最后得出结论：从此例，可以学到国家的政治法律一方面约束着推销活动，也保护着推销行为，维护消费者利益。接着，让学生看教材的理论知识。笔者用实践中的案例激活了书本枯燥的理论知识。然后，适时让学生讨论传销的是是非非，通过热烈的讨论分析，既加深了学生对于推销的政治法律因素的影响作用的深刻理解，又锻炼了学生思考问题，分析问题的能力，还能理论联系实践。这里采用的是从“事例——概念”的“上位学习”法，相比较传统的教学方法，则印象深刻，有明显的教学效果。

2.用比较和类推法启发，提高学生思维能力和自学能力。为了改变学生被动学习的状态，激发学生思维的灵活性，采用比较和类推方法，让学生通过分析、比较、综合、归纳，把几种知识放在一起，找出异同，用类比法分析解决问题。例如，讲述推销接近顾客的八种方法应注意的问题时，让学生自己列表，比较知识点之间的异同与联系，边思考，边动笔，经过讨论得出结论，如先用赞美接近法，再用求教接近，尔后推销；介绍与馈赠接近法合用促使学生进行思维和想象活动，提高了学生的思维能力。

3.设计职业情景，培养应用和理解能力，促进新知识掌握。有些专业理论的抽象概念可设置特定情景与具体问题建立并沟通。有人说，在一堂设计好的课堂中，教师是组织者，努力设计出便于学生掌握知识的教学环境；教师是教学内容的信息源，把课前准备好的材料适时地抛售出来；教师亦是导演，指导学生开展各种训练活动；教师是普通参与者，不时和全体或部分或个别学生进行语言交际活动。为此，笔者就在课前作大量的准备工作，结合课文内容，收集或设计相应的案例，把枯燥的理论演绎为生动的事例，提供给学生分析讨论，从中使学生有所启发。比如，在学习“正式接近顾客的赞美方法”时，教材内容简单，白纸黑字，个个字认识，但学生能牢记在心中吗？在实践中会不会正确应用呢？于是，笔者精心设计情景：一位推销员从赞美顾客的裙子开始接近顾客，促使顾客在这家首饰店购买了自己满意的项链。分别请三位学生扮演首饰店的售货员、穿着典雅的青年女顾客，还有一名学生念旁白。让学生从熟悉的小品中，在预习基础上，指出售货员采用了赞美接近法而最终推销成功。同理，让2个学生分别扮演上门推销的推销员和家庭主妇，学生在欣赏中悟出了搭讪与聊天接近法，让学生讨论，使之得出并深刻理解“营造良好推销氛围”的重要性，同时，批评了推销员若进行“强行推销”、“自卖自夸”、“口若悬河”的负面印象，使学生在会意的、轻松活泼的笑声中掌握了推销员正式接近顾客的方法。一位著名教学界前辈在探索教学失败的原因时指出：“我们企图教学生在教室里学会本来应当在教室外面才能学到的东西。”因此，让学生在设定的职业环境中学习，学生就会对专业知识产生浓厚的兴趣，他们的理解能力和应用能力就能得到发展。

4.在课堂教学中尽可能多地列举生动的实例，以激发学生的参与感和创造力。实践性强的特点使营销专业在授课过程中必须用大量的实例来对理论进行佐证，以弥补学生直接实践时间和机会的不足，强化理论教学与实践的兼容。笔者在授课举例过程中，坚持“两个凡是”的原则，即凡是教科书上有的事例不举，凡是课外书上经常接触的事例少举，多举那些看得见、摸得着，而他人还没有分析过的事例。如讲到消费者心理，就分析在校学生的消费心理，从中得出学生消费行为轨迹；在讲授非人员推销的营业推广方式时，着重讲授学校附近两家超市的营业推广方式方法，并要求学生根据营销理论来分析其成功和不足，并为这两家商场设计新的营业推广方式，归纳整理后由学生到商场管理部门自荐方案；在讲述《推销原理》第三章“推销决策”中的“经验判断法”时，恰逢学校超市改建并拟定招标方案，于是就以此为例，通过校内超市的周边环境、目标市场和消费对象的特点等因素，“经验判断”出校内超市的保本销售量，得出较为合理的招标定额，供学校决策部门参考。这些“活生生”的经济实例极大地激发了学生的参与热情，并为学生深入理解和呼应教师授课中的理论观点起到了事半功倍的作用。

5.改条理型板书为要点型板书，让学生感到记笔记很难，以促使他们在听中思、思中听。条理化清晰型的板书，一直被视作学生理解、复习授课内容的有效方式。但在现实的教学过程中，学生会因听课轻松，思维很难集中到教师的教学思路上，因而造成听课效能的低下。采取要点型板书即板书以理论要点的形式体现，尽量少而精，主要靠教师的语调及语序来控制课堂，外加课后“三要”的强化约束措施（即课后要自己归纳整理笔记，要自己总结分析要点，要自己思考解析问题，并予以严格的检查）。习惯于对照黑板抄笔记的学生起初“叫苦连天”，但过一阶段后，这种对学生听课压力颇大的板书方式使得45分钟的课堂气氛出奇奏效，学生的思维完全融入了教师的讲解之中，从原先听课的“跟着感觉走”一跃成为“跟着老师走”。为了完成课后的“三要”，学生在听中思、思中听，“聚精会神”这个成语通过外在的压力和内在的动力在课堂中成为现实。使教学呼应从被动转向主动，从应付转向自发，学生的思维能力得到了明显提高，越来越多的学生接受了这种板书方式。

对于市场营销专业的《推销技术》这门课程，采用众多的例子绘声绘色地讲解，可激发学生的兴趣，引起学生对知识的渴望，变“苦学”为“乐学”，取得课堂教学的成功。

参考文献：

[1]徐育斐.商品推销技巧[M].北京:中国商业出版社,2001.

推荐访问:启发 效应 式教学 提高 实施