浅论防止企业销售人员谋取私利行为的措施

浅论防止企业销售人员谋取私利行为的措施

 

   摘要：少数企业销售人员利用企业销售系统管理的漏洞，采取各种不正当手段谋取私利，严重损害国家、企业及消费者利益。其产生的原因是多方面的。认真研究企业营销人员的不良行为及其危害，并采取行之有效的措施加以预防和矫正，对净化企业的销售环境，防止腐败，推动企业健康发展具有重要意义。 　　

　 　

　　关键词：销售；腐败；净化环境　　

　 　

　　企业销售业务人员是代表企业签订买卖合同，收取货款的行为，根据有关民事法律的规定，应当视为履行职务代企业收取货款的行为。但少数企业销售人员利用市场经济发展中的不完善之处采取各种不正当手段进行谋取私利活动，利用企业的资源为自己挣外快、谋私利的现象已经严重损害了国家、企业及消费者利益。认真研究企业销售人员中的不良行为及其危害，并采取行之有效的措施加以预防和矫正，对净化企业的销售环境，推动企业健康发展具有重要意义。 　　

一、销售人员谋取私利的腐败表现 　　

（一）吃“回扣”、要“好处费”　　

销售人员利用企业提供的销售客户信息平台,私下找客户要 “好处费”等现象；　　

企业的销售客户主动向销售人员提出来，让销售人员以低价帮助自己做成交易，并给销售人员回扣；赚奖佣、中介费。　　

（二）吃差价　　

销售人员利用企业销售系统客户资料，背着企业与客户谈判，虚拟高于企业的销售价格，或利用市场价格波动、调整的差价，中间差价全部归己所有。 　　

销售人员找一家贸易公司挂靠合作，以这家公司名义联系客户，运作贸易业务（工商、税务、发票等由他们去做）。谋取私利的行为使得企业在经济和声誉上蒙受了重大损失。　　

（三）利用“窜货”获取私利　　

销售人员利用跨区销售的差价进行窜货来获取私利。窜货又称倒货、冲货，通常会引起各地区市场销售渠道冲突、价格混乱、分销效率下降、业绩下滑、销售网络萎缩甚至崩溃等种种问题。当销售人员以低于厂家规定的出货价向其他地区低价窜货时，对已经建立起来的网络具有极强的破坏力，是危害企业销售网络生存的最大隐患之一。在一些企业中，营销人员工资不太高，但其市场部经理们却“富得流油”，原来是这些经理们利用窜货来谋求非正当收入。例如，某石化产品销售公司，在某甲市场上的营销费用考核为4％，而在另乙市场上的营销费用考核为15％，这样某甲市场销售经理和负责另乙市场的销售经理、经销商联合，把产品从某甲市场倒给另乙市场经销商，然后由三者瓜分营销费用差额，这样三方都获利，如果总公司没有发觉，就会源源不断地发生窜货，因为没有使经销商、营销人员的利益受到损失，只是企业的营销费用被截流罢了，企业一般很难发觉这种窜货现象。 　　

（四）截留销售货款差价现金　　

有的企业销售业务存在大量收取现金货款结算，加上小客户不要发票；或销售人员虚报较高价格；利用价格调整波动；截留私收差价部分货款不入账，截留、账外收入，将这部分帐外货款现金据为已有等腐败现象。　　

（五）、企业销售系统联合虚报，贪污促销费用。　　

企业销售为终端促销活动往往会拨付促销费用。殊不知少数企业销售人员串联分销商，没有搞促销活动，却伪造了促销效果图，将企业销售活动的促销费用占为己有，致使促销活动形同虚设。 　　

（六）、企业销售系统联合售假。　　

企业销售人员利用对生产情况的了解来制造假货或外采假货，分销商在知情的情况下利用其销售渠道销售假货，结果在同一市场的同一品牌中，真货与假货摆在一块卖。客户殊不知买的仍有可能是假货。 　　

（七）、企业销售系统联合虚造分销商工资名册，侵占公司财产。　　

企业销售系统为了降低销售成本，大多把销售业务外包出去，把人员挂靠到分销商那里，对这部分人员，进行工资补贴。个别企业的销售经理和分销商就钻这个外包管理的空子，虚拟分销商工资名册，“吃”人头空额。 　　

（八）、虚拟销售帐目。　　

企业销售人员和分销商联合，将已销售货款私吞，分销商谎报库存，企业销售人员对企业谎称尚未销售。此类手段隐蔽性强，企业销售人员在职期间很难发现，待到企业销售人员离职、企业发现时，分销商把责任全推到企业销售人员身上，辩称其对假帐并不知情或是被该企业销售人员胁迫所为，结果是，货已销售出去，货款无法收回，企业销售人员也已经没影了。 　　

二、销售产生腐败的诱因 　　

（一）、人的自私性是销售腐败的主观根源 　　

趋利的自私性是人性的一面，是本能。销售人员是企业从事营销活动的主体，少数销售人员其思想道德品质素质不高是导致企业不良营销行为产生的重要原因。因而在进行销售业务时必然把自身利益放在首位，因此销售腐败的主观根源是人性的自私性。而不受监督的权力是销售腐败的温床。 　　

（二）、社会资源的稀缺性是销售腐败的客观根源 　　

社会资源的稀缺性产生于部分资源的不可再生性以及人类利用资源能力的相对有限性，是人与自然，主体与客体之间的矛盾和竞争的根源，也是权力腐败的客观根源。　　

（三）、企业销售管理不完善，销售行为不规范。　　

企业销售管理不严、有法不依，办事讲究人际关系、权钱关系，或有章不循、执法犯法、营私舞弊等，这都助长了企业不良的销售行为扩展和产生腐败。 　　

有的企业销售按销量的百分比支付销售费用和广告宣传费。销量越大，可供营销人员支配的营销费用也就越多，一些销售经理为赚取销售费用，往往不愿意将钱花在终端市场的发展，而是从营销费用开支中拿出一部分钱用于低价窜货，把销量做上去，销量上去就意味着有更多的销售费用可供支配，就从中牟取不当收入，也就孳生了腐败。 　　

　　有的企业销售费用进行承包，在这种承包方式下，销售人员不去开发市场，而尽量花完销售、广告宣传费用。而且只要完成销量任务，但为了销量进行低价窜货，这是导致产生销售腐败的又一诱因。 　　

　  　　

三、防范销售腐败的对策 　　

（一）、寻找“销售腐败风险点”和“风险归类分析”　　

为找准、找全“销售腐败风险点”，要求在销售系统风险识别过程中，参加对象要认真梳理销售岗位流程，寻找分析容易产生销售腐败风险的环节，按照“思想道德”、“制度机制”、“岗位职责”、“业务管理”、“其他”等分类别寻找，并提出相应的防范措施和对策，填写《廉政风险识别表》，交本部门领导。各部门领导要分别对个人《廉政风险识别表》进行审核把关，并结合各销售岗位特点，有针对性地提出意见和建议，并做好销售部门汇总统计。对于识别出的销售腐败风险，要按照“苗头性问题提醒在前、倾向性问题制约在前、普遍性问题教育在前”的要求，开展分析研究，对风险等级进行归类划分，制定解决问题的具体措施，进行长效跟踪管理。完善监督措施，科学配置权力，加强风险控制，整合监督力量，积极有效地遏制腐败，从源头预防权力腐败。　　

应全面分析查找销售腐败风险点，认真排查经营管理中存在的苗头性、倾向性、典型性问题，对销售腐败风险进行早教育、早提醒、早预防，实现有效预警防控。　　

（1）制度机制风险。　　

主要查找企业在销售机构设置、职权划分以及人、财、物、产、供、销等重要领域和关键环节中，容易引发腐败的制度性缺陷和系统性漏洞，评价内部控制机制是否有效。重点检查销售业务流程、制度规范、内部管理、监督制约等方面存在的销售腐败风险，检查企业销售系统内部管理制度是否健全、制度内容是否科学、制度是否管用等。　　

（2）岗位职责风险。　　

按照履行销售岗位职责的工作步骤和工作环节，主要查找销售岗位职权可能带来的权力徇私、权钱交易、以权谋私问题。重点检查：销售岗位设置及权责分配、销售务流程是否有效制衡；销售内控岗位授权制度是否健全，不相容职务是否实行分离；销售岗位职权是否明确，履职程序是否规范，自由裁量权是否细化，监督制约措施是否严密，重点销售岗位人员是否定期轮岗和任职回避等。　　

（3）思想道德风险。　　

主要查找销售人员是否存在生活腐化、思想堕落、挥霍浪费、嗜赌等容易诱发腐败行为的风险点。重点检查销售系统领导人员和重点销售岗位人员：是否存在违反民主科学决策原则和工作程序，过度职务消费，损害企业和职工利益，以及假公济私、以权谋私、办事不公、执行不力等问题，及早警示告诫。　　

（4）外部环境风险。　　

主要查找本行业、本企业销售系统是否存在暗箱操作、收受“红包”、“回扣”等“潜规则”，重点关注权钱交易案件频发对企业销售人员思想行为的负面影响，经济收入与消费支出形成反差引发的心理不平衡，侥幸心理、投机心理以及内部监督控制缺失，可能诱发的销售人员经济违纪违法行为。　　

 　　

（二）企业销售系统环节应采取的具体措施 　　

1、企业销售人员与客户联系，应该通过企业统一平台，这样可以有效防止客户被企业销售人员自己带走, 比如要求企业销售人员用公司统一邮箱；　　

2、建立企业客户档案库，一切与客户接触的资料都放到里面备份，以备以后查询；　　

3、企业销售人员不允许利用企业资源私下为个人牟利，否则一律开除；　　

4、企业可多招几名业务人员，并加强业务员之间的监督；　　

5、记录应收账款明细账的人员不得兼任出纳；专门财务人员记账；　　

6、财务定期与客户进行对账；　　

7、实行价格管理机制；　　

8、材料和库存商品都设二级明细，材料购进直接入库。存货及时清理、计量，投入产出要清；　　

9、请顾客将货款直接支付企业所指定的银行账户；　　

10、收取顾客支票与收取顾客现金由不同人员担任；　　

11、利用系统软件控制价格管理、货款结算等敏感环节；　　

12、企业给销售人员鼓励、兑现承诺。建立比较完善健全的奖励机制。　　

13.安排客服等第三人进行回访，了解客户的动态；
     14.企业主还可以给企业销售系统电脑安装相关软件，防止谋私现象发生；　　

     15.加强企业规范管理，使各部门及各岗位能够相互监督，加强印章的管理。　　

　   三、结语
　　总之,企业销售腐败是一个涉及诸多行业的销售制度漏洞现象,同时也是一个特殊的经济现象。本文旨在提出预防企业销售腐败的对策建议,以期对抑制企业销售腐败,保护国家、企业及消费者利益,防止企业资产流失,进一步加强企业监管,具有很强的现实针对性。 　　

            　　 　　

参考文献： 　　

   ［1］李定国.浅析预防腐败体系的基本特征．2010.5 　　

   ［2］姚景贤.新形势下国有企业预防腐败对策研究，2009.4　　

   ［3］傅浙铭．营销诊断实务［M］．广东经济出版社，1999． 　　

   ［4］赵定涛,转轨国家中的政府俘获问题研究,中国科技大学学报,2005.(4). 　　

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