对卷烟销售稳定增长的思考

保证持续稳定协调健康发展是我国烟草行业发展的总方针，国家烟草专卖局姜局长在今年的工作报告中指出：“要始终坚持平稳发展基本方针，确保生产经营平稳运行。”同时强调：“当前尤其要高度重视销量的稳定增长，切实抓好促销工作，努力实现结构合理和销量适度增加。”然而这一方针具体到行业流通领域，具体到每一个省市区的烟草公司，具体到我们地市分公司，怎样贯彻这一方针，自然是我们应该思考的问题。为此，笔者认为，首要的问题是弄清什么是卷烟销售的稳定增长，因为只有这样，才能制定正确有效的对策，贯彻这一方针。

　　一、什么是卷烟销售的稳定增长

　　（1）与自身基础相适应的发展就是稳定增长

　　国家烟草专卖局早就提出“狠抓基础，稳中求进”的方针，其目的就是从维护烟草行业和国民经济整体长远利益出发，保持烟草行业的持续稳定健康发展，避免急功近利的短期行为，避免出现经济发展中的大起大落。稳，就是要以科学的态度，按客观经济规律办事，稳妥的处理好各方面的矛盾，求得各方面的大体平衡，扎扎实实的抓好各项基础工作，切实提高经济增长的质量和效益。我们知道，任何事物有什么样的基础，就有什么样的发展水平，照最简单的理解，如果我们建筑的地基是10层楼房，而我们却建了12层，那就不稳定了，因为基础无法支撑。例如：我国烟草行业的网络建设这项基础工作，就对我国烟草行业的卷烟销售，起到了革命性的作用。从此，我国卷烟零售体制有了归我管理，由我调控的体制，建立在这样体制之上的卷烟销售，不但是稳定的，而且是持久的。同时也为规范经营奠定了基础。

　　（2）卷烟购销存平衡就是稳定增长。

　　购销存是卷烟流通过程中的三个环节，构成销售的有机整体。从理论上讲，对这三个环节的原则要求是“以销定购，购销平衡，库存合理”。从我国烟草行业今年上半年的经济运行情况看，国家局姜局长在今年全国烟草专卖局长、总经理工作座谈会上的讲话中指出“今年上半年，行业经济运行的主要特点是：矛盾突出、调控得当、效果初显、总体态势良好”。矛盾突出是指今年1-4月，“生产进度偏快，产量大于销量，导致库存上升。产品结构明显偏高，有效供给严重不足，导致销量下降。”由于国家局迅速采取了有效措施，矛盾突出问题很快得到解决。因此，只要我们的增长是保持了购销存的平衡，那么无论我们的增长幅度是多少，我认为都是稳定增长。这从我国烟草行业的不同发展历史时期的增长幅度就可以得到说明。在我国烟草行业建立初期，从1982年—1990年，我国卷烟产销量年平均增长7.08%。由于当时，我国卷烟市场的主要矛盾是供不应求。因此，在这个时期为了满足数量需求，卷烟产销每年都这样较大幅度的增长，而且持续数年，直至供求平衡。可以说是高速发展时期，但由于当时的增长符合市场的需求，自然做到产销存的平衡，因此，当时的发展就是平稳发展。但从1991-1996年，我国烟草行业的产销平均增长只有0.7%，由于这时我国烟草行业已完成了数量供不应求的局面，由卖方市场转入买方市场，因此，0.7%的发展也是平稳发展。而且这种现象具体到省、区市级公司，具体到地市分公司其增长就更是不同了。当然，在不同的历史时期，稳定增长一般是会在一个增长范围之内的。

　　（3）与我国经济发展相适应的发展就是稳定增长

　　我国烟草行业是我国国民经济的组成部分。因此，卷烟销售的好坏与我国经济的发展有着密切的联系，尤其是卷烟结构就更是如此。我国烟草行业的发展离不开我国的繁荣昌盛，离不开人民生活水平的提高。因此，我国烟草行业的发展，必须有与此相适应的市场基础。例如，我国烟草行业从1982年—1996年，滤嘴烟的比重由5.8%上升到93.5%，而真正实施滤嘴烟工程，尚不足10年，年均增长在10%以上。这是超高速发展但也是稳定发展。因此，卷烟销售要建立在依靠的市场基础上。但是，非市场因素对经济运行的影响还很明显，由于只顾追求高毛率、高利润，与本地市场的消费结构脱节，致使低档卷烟市场需求难以满足，低档卷烟市场流失，假烟乘虚而入。实践证明，这种忽视本地经济所处的发展阶段，脱离市场需求的发展虽然一时可以实现效益的高速增长，但很难长久，与科学发展观是背离的。如果这种情况不尽快改变，市场将无法承受，对全行业，对每一个企业都是“一场灾难”。我们烟草行业已经连续五年保持了持续增长，现年正处于一个“高位”运行的状态，保持行业平稳发展的难度更高、压力更大、任务更重，这就是需要我们把发展建立在可靠的市场和扎实的工作基础上。

　　以上三个方面是一个有机的整体，虽然在不同的历史时期，会有不同的侧重，但在任何时候都必须同时兼顾三个方面，不可偏废。

　　二、保持卷烟销售稳定增长，企业稳定发展的对策

　　（1）保持卷烟购销存的协调发展，实行订单销售。

　　保持购销存的协调发展是卷烟销售稳定增长的原则，自然也是商业企业稳定发展的根本。而要做到这一点关键在于以市场为导向，以销定购，保障供给，即不但要以市场的需求量来购进卷烟满足市场供给，而且要以市场的需求结构来购进，满足不同层次消费者的需求，这就客观上要求我们实行订单销售。所谓订单销售，就是让零售户根据其零售的数量与结构，给我们提出全年或半年的要货计划，我们汇总后，据此作为我们购进卷烟的重要依据。这一做法，在我区烟草行业已搞了几年。这样做不但能使我们更加系统全面的了解市场，把握总体情况，为工业生产提供市场需求信息，使工商关系有实实在在的内容，而且使网络的功能得到更大的发挥。

　　（2）狠抓基础，稳中求进。

　　对于流通领域而言，在我们商业企业的基础工作中，有三项是最重要的，一是人才，二是管理，三是网络建设。如果这三项基础打牢了，对企业而言就有了坚实的架构，在这样稳定的基础的支撑下，不但烟草销售，而且各项工作就都有了牢固的发展基础。而在这三项基础工作中，人又是基础之本，例如全国烟草行业，同是在按国家局“覆盖城乡，功能完善，优质高效，经济适用”的原则去建网，但效果却不一样，国家局姜局长在今年的工作报告中讲“就全国网建而言，发展不平衡的问题仍然很突出，”在造成这种情况的原因中，我认为人的素质是首要的原因，因为网建原则是一个整体，在实践中如果只片面的追求某一方面，那么都会使网建误入岐途。从国家局的建网原则我们可以看出，其顺序是，覆盖面——功能——高效——经济。因为我们知道，任何事物都有一个基本的功能和目的，我们建网的基本目的就是要达到“归我管理，由我调控”的卖烟，简单的说就是卖烟。因此，其首要功能就是覆盖面的问题，也就是说把烟供到每一个零售户，卖到每一个消费者。因此，如果连这一点都做不到，而是只在现代化上做文章或贪大求洋，这就失去了建网的根本目的。就好像我们买手机和电视的基本目的是为了通话和看节目，但如果手机声音小或打不通，电视机画面不清，音质差，那么其它功能再好也没有意义。我们也不会购买。

　　（3）构建科学工商关系，做到“以销定购，以购定产”

　　国家烟草专卖局姜局长在今年的工作报告中指出，“建立新型的工商关系，总的要求是：坚持以市场为导向，以共同发展为目标，以提高中国烟草总体竞争力为主要任务，努力做到平等互利，互动互信，效率责任。”为了认真贯彻落实姜局长的讲话，使其具体化，具有操作性，我认为应该建立以销定购，以购定产的工商基本原则，使卷烟产量保持稍紧平衡，使卷烟结构最大限度符合市场需要。

　　从生产与销售的一般关系讲，生产决定销售，销售反作用于生产，两者是对立统一的关系。工商要想实现双赢必须而且只能由市场说了算。因此，从流通的角度来讲，好的工商关系，必须遵循以销定购，以购定产的原则，即做为商业企业必须以市场需求决定卷烟购进，而工业企业又必须以购进的数量与结构来组织生产。两者的起点是市场，终点也是市场。正如国家局姜局长在全国烟草工作座谈会上指出的那样：“如果卷烟生产和货源组织建立在非市场因素基础上，人为的过度干预，与市场脱节，满足不了消费者的需求，迟早是要出大问题。”

　　（4）抓住商机，扩大销售

　　商机对一个企业来讲，是扩大市场占有率，增加销售的良机。抓住商机有时会使一个企业兴旺发达，甚至一举成名：失去商机有时会使一个企业一蹶不振或倒闭。对于我们商业企业来讲，我认为商机主要分为自然商机和社会商机两类，前者主要指我们中国的传统节假日和季节性因素，后者主要指一些重大的活动，如奥运会、旅游节等。但是社会商机一般都带有偶然性，因此很可能今年有，明年就没有。那么就有可能造成今年销量增长，明年不增长的可能性。因此，明确了什么是稳定增长，对于我们不放过任何商机，扩大销售，将有极大的促进作用。否则，我们总不能为了保持年年有所增长，忽视商机或放弃商机。而这种情况正好说明卷烟的稳定增长，不是以年年都有点增长来判定的，而是以市场需求来判定的。

　　（5）建好农网

　　农村网点建设，是我国烟草行业网建的难点和重点。说难点是因为农村人口不集中，道路偏远和难走，送烟成本高而卷烟档次低，利润小且容易亏损，而且难以实现现代化。在农村网建难的问题上尤其是我国的山区农村就更为突出。例如，宁夏南部山区海源县，全县面积6899平方公里，自然村基本无法送烟，因为无路可通。因此，我国烟草行业必须重视这个问题，把农网建设作为重点来研究解决。虽然农村市场利润低，但农村人口多，卷烟销售量大。另外，农村市场，我们不去占领，就会给假冒伪劣卷烟以可乘之机。一旦如此，我国烟草行业将如何维护国家利益，维护消费者的利益。我国烟草行业将会失去行业的共同价值观，甚至会动摇专卖制度。

　　综上所述，卷烟稳定增长就是在满足市场需求的情况下，保持购销存的平衡，保持卷烟稳定增长与国民经济和人民生活水平的发展相适应，保持与支撑自身发展相适应的各项基础相适合，就是平稳发展。让我们遵循国家局姜局长的讲话“要在全行业进一步大力弘扬求真务实精神，努力克服各种急功近利，盲目攀比思想和浮澡情绪，使行业发展真正建立在可靠的市场基础和扎实的工作基础之上。”

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