突出重点,强化过程,注重实效

　　“订单供货”是一场革命，并不只是在流程上有一些变化，而是必须做好创新和向深层次延伸的工作。结合河南省郑州市烟草专卖局（公司）半年多的试点工作，笔者认为，做好“订单供货”工作，要突出重点，强化过程，注重实效。

　　狠抓“四率一度”。“销售增长率、预测准确率、订单满足率、有效衔接率和客户满意度”是衡量“订单供货”水平的重要指标，是对“订单供货”在研究和认识上的深化，具有很强的目的性和指导性。一要在提高销售增长率上下功夫。销售增长率包括销量增长和结构增长。衡量“订单供货”的成效，应该看销量和结构是否得到了提升，因此，必须始终把销售增长率作为“订单供货”的首要目标，紧抓不放，确保其有一个明显的提升。二要在提高预测准确率上下功夫。提高预测准确率，关键要缩小烟草公司上月的货源预测数量和零售客户当月要货数量之间的差距，把重点放在需求预测上，一方面要综合考虑各零售客户的历史销量、库存现状、消费群体变化、可预见变动信息等情况，另一方面要结合烟草公司可供货源现状、工业品牌整合动向、货源在途情况等因素，综合做好宣传引导、品牌推介等工作，全面了解市场信息和客户的真实需求，采用定性、定量分析方法，运用预测模型，力争使预测结果更加接近市场实际、接近消费者需求，努力缩小预测结果与客户要货数量之间的距离，不断提高订单预测准确率。三要在提高订单满足率上下功夫。提高订单满足率的基础是提高订单预测准确率，关键是提高货源供应有效率。因此，营销部门要确保提供的信息是市场的真实需求，采供部门要按照最终审定的预测结果确保组织到有效货源，营销部门再把这些货源在一个销售周期内销售出去。任何一个环节出错都会直接影响到订单满足率的提高。四要在提高有效衔接率上下功夫。要按照新型工商关系的要求，进一步健全和完善工商双方的信息交流制度，建立科学有效和具有一定约束力的工商衔接评价机制，加强工商信息互动，把握工业品牌整合动态和市场需求变化，构建一个紧密的、自下而上的“市场——客户——商业——工业”需求预测体系，确保工商双方能按照客户订单组织生产和经营。五要在客户满意度上下功夫。“订单供货”能否取得成功，关键看客户是否满意。要把客户满意度作为重要指标来抓，一方面给客户提供适销对路的货源，让客户有所选择，另一方面给客户提供优质的服务，使客户满意，从而不断提高客户满意度。

　　狠抓流程优化。流程优化，关键要使其科学实用、易于操作。一是优化各岗位的工作流程。主要包括客户经理、市场经理、客户服务助理、县级公司主管经理以及市公司营销中心、采供中心等职能部门和岗位的工作流程，进一步明确岗位职责，规范员工操作行为。二是细化订单预测、信息采集、货源供应流程。主要是对信息采集的范围、订单预测的方法步骤、货源采供的标准进行全面细化，进一步健全和完善订单采集、需求预测、货源分配、客户服务、品牌培育、工商互动、协同营销、物流配送等各项子流程，为工作开展提供科学的操作依据。三是完善软件的操作流程。根据前期网络信息系统功能不全、存在软件不支持和信息孤岛等问题，认真听取基层意见和建议，加快信息软件开发和网络改造升级，不断提高信息系统分析和处理问题的能力，为订单信息处理提供强有力的支撑。

　　狠抓关键节点。一是把好信息发布关。市公司要在上月的26日左右进行信息发布，县级公司必须在本月月底前把信息发布给客户经理。二是把好需求采集关。需求采集可归纳为客户经理采集到的客户需求信息、电访员形成的订单部初步需求预测数据、采供中心与工业部门沟通协调的预测数据。这三组数据的采集要独立、平行运作，以保证需求的真实性。三是把好与工业企业的衔接关。主要是了解并掌握工业品牌现状和可供货源，及时向工业企业反馈市场信息、发布需求意向，并根据工业企业所反馈的信息，适当调整初步需求预测，最终形成采供部门的需求预测。四是把好汇总评审关。县级公司需求预测评审小组汇总评审本区域月度预测；营销中心依据各县级公司月度预测需求和客户在订单部的要货情况，形成客户月度预测需求；采供中心形成月度预测需求，最终形成市公司当月预测需求，并上报省公司和总公司。五是把好货源供应关。核心是搞好科学投放，要求从营销部门到客户经理都要根据本区域、线路的实际，制定出科学的投放计划和投放策略，防止销售波动，确保均衡投放和有效供应。

　　狠抓过程考核。要坚决纠正一味追求结果的考核办法，采取全过程跟踪考核的措施，防止和克服人为因素对市场的过多干预。一要细化过程考核办法。进一步完善与之相配套的督查考核机制，分阶段制定出工作推进的目标和重点，做到工作有标准，岗位有职责，考核有通报，奖惩有兑现。二要加大考评力度。商业环节要重点加强对预测准确率、订单满足率、货源满足率和客户满意度的考核，把考评转化为对日常工作的督查。三要强化督查通报。要坚持定期考核和随机抽查相结合的办法，加大督查频率，强化过程督导，并对督导情况进行专题通报，促进整体工作按预定目标推进。

　　狠抓学习培训。一是深入开展再学习活动。主要是在管理人员中开展“四个一”活动。即开展一次全面调研，撰写一篇理论文章，给员工上一次培训课，抓好一个亮点。要求客户经理、市场经理等一线人员切实做到“四个掌握”，即掌握辖区零售客户现状，掌握市场变化动态，掌握可供货源信息，掌握需求预测技能。二是深入开展业务培训活动。主要是对信息采集、订单预测、客商互动等相关知识进行必要的集中培训。尤其在预测模型运用和信息系统操作等关键技术方面，要采取不同的方法，进行一对一、一帮一、一带一的强化培训，努力提高全员的实际操作能力和信息软件的运用水平。三要深入开展相关的竞赛活动，如知识竞赛、论文交流等，对操作性强、有推广价值的优秀论文给予一定的奖励，激发职工的积极性和创造性，为“订单供货”工作提供智力支撑。

　　狠抓典型引路。“订单供货”是一项全新的工作，没有现成的模式和成熟的经验可以借鉴，必须狠抓改革创新和典型引路，拓宽思路，启发思维。一要善于创新。要大力开展创新活动，鼓励基层和职工创新，挖掘职工潜能，充分尊重和发挥基层职工的创造性，从中发现和挖掘具有规律性的好经验、好做法。二要善于总结调研。理论源于实践，经验来自基层。要把调研作为推进“订单供货”工作的重要手段，深入市场，深入基层，大力开展调查研究活动，详细了解和听取基层意见和建议，掌握推进工作的基本方法和规律。三要善于发现和培养典型。通过创新活动和总结调研，及时发现基层工作中的典型，及时组织人员进行论证分析和挖掘提炼，不断丰富其内涵和实质，起到典型引路的作用。

    作者单位：河南省郑州市烟草专卖局（公司）

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