建设卷烟4S店的设想和理由

一、观点

　　江苏省烟草公司出资在全省所有城市创建卷烟4S店（销售sale、展览 show、体验smoking、信息反馈survey），形成统一的连锁终端，建设直接面向消费者的卷烟销售渠道，并呈现出以下几个特点：

　　1、数量方面：现阶段每个地级市和县级市（含县）各设1个，全省共70个左右。今后在探索经验的基础上再谨慎推开，数量不宜多。

　　2、功能方面：设6个区域，一是货架和收银区域，整条为自选式，散包为柜台式，共约150平米；二是展览区域，给每个烟厂一个展台，展示该厂的历史文化和品牌情况，20个烟厂，每厂30平米，共约600平米；三是休息体验区域，约100平米；四是仓储区域，满足当日销售即可，约50平米，物流中心可以每天晚上配送过来。五是预留办理团购的区域。六是办公区域，约50平米。

　　3、选点方面：必须至少满足三个条件，一是必须在当地的商贸中心，因为卷烟是日用消费品；二是面积在1000—2000平米，门面开间非常气派；三是有较大的停车场，最好是专用，不少于20辆车的规模，方便客户自运。

　　4、名称方面：除了沿用“中国烟草·江苏”标志之外，建议打出“特帮客（Tobacco）”终端品牌，作为“中国烟草·江苏”的子品牌。因为这样的名字比较符合潮流，比“烟草公司烟店”辨识度高一点，琅琅上口。

　　5、投资方面：省局成立选点专家委员会，各地市级公司寻找合适的地点，报委员会审核批准，然后再由各单位购置。在推进此项工作过程中，可以先在某一个城市试点，形成标准再推广。

　　二、主要理由

　　国务院国资委研究中心咨询部部长张春晓在谈到国有企业改革方向时说：“国有企业应在参与国际竞争中作为一个行业的龙头，在引领行业发展上义不容辞。”笔者感觉，对零售终端的控制不是可有可无的小事，烟草公司自己不成为行业龙头，就相当于把今后的控制权拱手让给跨国零售企业，反作用到上游工业企业，可能导致民族烟草行业的重大损失。居安思危有备无患。我们在行业发展的大好形势下，讨论行业未来发展方向，把问题想的严重一点，困难想的更多一点，往往更有利于问题的解决。

　　（一）趋势分析

　　十七大报告中提出了“工业化、信息化、城镇化、市场化、国际化”要求，其中信息化为我们发展连锁零售业提供了技术支撑，城镇化为我们扎根城市开展终端建设创造了条件，市场化为我们深化流通体制改革、贴近市场提供了政策指南，国际化为我们加快终端建设明确了奋斗目标。

　　我们再来看看其他商业企业的趋势。具有替代江苏省烟草公司现有功能的企业主要有：第一类：跨国零售商。沃尔玛、家乐福、乐购、麦德龙等。这些企业在中国已经完成在一线城市的布局，正在渗透到二、三线城市，是江苏烟草最有威胁的潜在竞争者。其中沃尔玛是全球《财富》500强榜首，在全世界有8000多家店。第二类：区域连锁超市。如苏果，它是江苏省超市零售业最大的商贸流通企业，2007年底网点1750家，而且在南京马群建设了规模很大的物流中心。这两类零售企业呈现出扁平化、连锁化、自助式以及批零兼营的趋势，都是值得我们借鉴的。特别是扁平化，即绝大多数厂家的产品直接上货架，与消费者见面，无中间环节。而我们烟草公司现在的角色是批发商，这一角色是由政策保护的。我们要提前谋划和定位自己的角色，兼做批发商和零售终端，立于不败之地。

　　（二）利弊分析

　　利：在产品、价格乃至广告都日益同质化的今天，“得终端者得天下”的理念越来越得到商界的广泛认同。笔者感觉，江苏烟草自建4S店的好处主要有：一是增强了对渠道的控制力。二是真正塑造了江苏烟草商业品牌。对于消费者而言，他会记住商品和零售商的名字，却往往不知道中间商是谁，我们只有走向前台，才能让消费者记住江苏烟草，创商业品牌战略才不会是一句空话。三是为烟厂提供了更直观、更有效的竞争舞台，也增加了工商之间的黏度。任何一家工业企业都会珍惜4S店的展示机会。四是预留了新的订货渠道。在电话订货、网上订货之后，零售商还可以到这些4S店办理订单。五是保值增值，众所周知，商业地产肯定比现金更保值。六是获取利润。

　　弊：一是会遭到其他零售商的反对。这种上规模的店会对其他零售商的销量产生挤兑效应，影响他们的效益。二是内部职工的不认同。动辄几千万的投资，成本很大，有人会认为卖几包烟没有必要搞这么大规模的店。

　　（三）注意事项

　　一是机会问题。政策保护和资金优势是我们最好的条件，要有战略眼光在现阶段开展此项工作，提前购置好战略不动产，打好品牌基础。

　　二是节奏问题。4S店的选择必须成熟一个，实施一个。绝对不能滥竽充数和投资失误。4S店建成后，货源供应设置上限，现阶段，不指望它销售太多的烟，赚很多的钱，只要起到宣传烟厂、培育品牌、引领消费、指导价格的作用即可，否则与民争利的呼声会太高。

　　三是为4S店建设营造良好氛围。加强沟通，统一思想，组织推进。已经参与竞争的国有电信业、银行业、石油业，纷纷抢占终端的步伐值得我们深思。

推荐访问:卷烟 设想 理由 建设