鼎湖山泉机会与威胁分析及组建电子商务网站

湖山泉机会与威胁分析及组建电子商务网站

案例分析：

   广东肇庆市飘雪湖山泉有限公司是一家大型饮用水生产企业。总部设在广东省风景优美的肇庆市湖山脚下，面积4万平方米。经过十年的努力，公司取得了一系列辉煌的业绩，成为广东省著名企业，公司“湖山泉”“飘雪”“天然大氧吧”三个饮用水品牌系列产品连续多年在广东省质量技术监督局等部门的组织抽检中，抽检合格率达到100%。2004年4月湖山泉获“广东省著名商标”称号。在省内有较高知名度和市场份额。

随着公司规模的不断扩大，公司经营遇到了一些问题：目前公司的桶装水销售主要通过水站进行分销，水站与湖公司只是代理关系，而通常一家水站代理多个品牌，消费者通过水站购买湖公司的桶装水，因而湖公司不直接掌握客户资料，常常受制于水站，尤为严重的是，近来还出现了水站之间互打价格战扰乱公司价格策略，甚至个别水站销售假冒“鼎湖山泉”的现象。鼎湖公司无法控制水站，在有效防止不正当竞争和客户流失工作了陷于非常被动的境地。“利用电子商务可以解决这些问题吗？”公司老总考虑，“公司现在有一个网站，但好像作用不大。”老总有些犹豫，但老总明白自己对电子商务一窃不通，所想，还是先请教请教专家，于是他请你帮他分析策划有没可能？如果有，可以怎么做？

 

机会分析：

1．  鼎湖山泉质量过硬。在政府质检部门的抽检中，合格率达到100%，优良的质量是吸引顾客的根本保证

2．  鼎湖山泉已获得“广东省著名商标”称号。在省内有较高的知名度和市场份额。这有利于提高顾客的忠诚度也有利于打开新的局面

3．  随着我国经济和社会的发展，国民的健康意识进一步增强，对饮用水安全和健康要求更高。这极大的提高了公司产品的市场需求。

4． 公司产品的消费对象主要在省内的各城市，在各城市的写字楼，各社区。随着我国城市的不断发展及城镇化战略的实施，我国城市居民数量增长越来越多。这为公司提供了广阔的市场空间。

5． 公司已经有一个不错的网站。可以通过互联网进行产品宣传

6． 公司的山泉水相对于传统纯净水含有丰富的人体所需的矿物质。这是公司产品的特色所在

 

威胁分析：

1．  公司没有自己的销售渠道。这对于产品流通是致命的。是公司的瓶颈。

2．  由于产品流通要依靠于水站，公司不能获取客户资料。这会影响公司制定正确的发展战略和业务策略也不利于公司了解市场和顾客

3．  公司对水站间互打价格战不胜其烦，防不胜防。长此以往将破坏公司在客户中的形象

 

组建电子商务网站：

由于公司产品的特性，公司的市场具有广泛性，分散性及购买频繁性等特点。因此销售渠道的畅通与否对公司具有很大的影响。如果公司实施前向一体化战略，在各城市建设自己的销售渠道，尽管会解除受制于水站这一状况。但是这个需要公司投入大量的人力物力财力。因此，公司还是要依靠各地水站，通过组建电子商务网站去优化分销结构消除水站的威胁并借助电子商务促进公司更大的发展。

面对优势和威胁，公司要依靠科技进步和紧跟世界电子商务发展的趋势，组建电子商务网站。从而达到增强优势消除威胁的目标。

电子商务网站结构如图：

一．          公司通过公司网站向顾客宣传产品并提供网上购买商品服务（如C所示）

二．          顾客提交购买信息并可以使用网上支付（1所示）

三．          公司总部根据顾客提交的信息，向顾客所在分机构传递顾客资料如地址，购买数量等（2所示

四．          各地分机构根据就近性原则，向顾客所在地最近水站发出信息，水站根据公司提供的资料送水（如3所示）

五．          水站根据送水的实际情况向分机构报告。（如A所示）

六．          各地分机构实时向总部汇报情况（如B所示）

七．          公司实时向顾客发送服务信息并进行客户关系管理（如C所示）

另外，公司为了提高水站的积极性及防止水站间互打价格战，可以相应提高水站的输送报酬率。并通过签订协议进行奖勤罚懒。

 

公司依靠电子商务，产品销往全国各地及至全世界将成为可能，公司与顾客的关系将更加融洽，顾客的忠诚度将显著提高。

 

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